Growth Marketing: como funciona e qual a importância?

No cenário atual, a palavra de ordem é “crescimento”. Mas como crescer de forma rápida, consistente e sem depender de orçamentos gigantescos? A resposta está em uma abordagem de marketing que une criatividade, dados e uma cultura de experimentação constante. Trata-se do growth marketing.

Longe de ser uma fórmula mágica, o growth marketing é um processo disciplinado que busca encontrar as melhores oportunidades de crescimento em toda a jornada do cliente. Este artigo vai desvendar o que é, o que faz e como você pode aplicar essa poderosa mentalidade para escalar seus resultados.

Acompanhe para saber mais ou navegue pelo índice:

• O que é growth marketing?
• Growth marketing o que faz?
• Como aplicar o Growth Marketing para escalar um negócio?
• Quais são as principais métricas e KPIs do Growth Marketing?
• Quais ferramentas são essenciais para uma estratégia de Growth Marketing?
• Exemplos de cases de sucesso em Growth Marketing

O que é growth marketing?

Growth marketing é uma abordagem estratégica e orientada por dados que tem como objetivo principal o crescimento rápido e sustentável de um negócio.

Diferente do marketing tradicional, que muitas vezes foca apenas na atração de clientes (o topo do funil), o growth marketing atua em todas as etapas da jornada do consumidor, da aquisição à retenção e indicação.

Sua base é um ciclo contínuo de experimentação: levantar hipóteses, testá-las em pequena escala, analisar os resultados e, com base nos aprendizados, otimizar ou escalar a estratégia.

O que significa growth marketing?

O termo deriva do conceito de “growth hacking”, popularizado por Sean Ellis, e representa sua evolução para um processo mais sustentável e integrado ao negócio. Em tradução livre do inglês, podemos entender como “Marketing de Crescimento”.

Em resumo, o significado de growth marketing está intrinsecamente ligado a uma mentalidade (mindset). Significa olhar para o negócio com uma lente investigativa, sempre se perguntando “como podemos crescer melhor e mais rápido?”.

Envolve uma cultura que não tem medo de errar, desde que o erro gere um aprendizado rápido que possa ser aplicado para melhorar o resultado futuro.

Growth marketing o que faz?

Um profissional de growth marketing, ou “growth marketer”, é um híbrido de marqueteiro, analista de dados e cientista. Suas principais atividades no dia a dia incluem:

• Analisar dados: mergulhar em ferramentas de analytics para entender o comportamento do usuário e identificar gargalos e oportunidades no funil de vendas;
• Levantar hipóteses: com base nos dados, criar hipóteses de melhoria. Ex: “acredito que mudar a cor do botão de compra aumentará a taxa de conversão em 10%”;
• Rodar experimentos: executar testes A/B e outras metodologias para validar ou refutar as hipóteses;
• Otimizar a jornada do cliente: trabalhar em conjunto com as equipes de produto, vendas e sucesso do cliente para melhorar cada ponto de contato do consumidor com a empresa.

Como aplicar o Growth Marketing para escalar um negócio?

Aplicar growth marketing é implementar um processo científico. O ciclo básico é:

1. Defina seu objetivo principal: escolha a métrica que você mais precisa impactar no momento (ex: aumentar a taxa de ativação de novos usuários);
2. Gere ideias (brainstorming): reúna a equipe e levante o máximo de ideias de experimentos que poderiam ajudar a atingir o objetivo;
3. Priorize os experimentos: utilize um framework como o ICE Score (Impacto, Confiança, Esforço) para decidir quais ideias serão testadas primeiro;
4. Execute o teste: implemente o experimento para uma pequena parcela dos usuários;
5. Analise os resultados: verifique se a hipótese foi validada. O resultado foi positivo, negativo ou inconclusivo?;
6. Aprenda e repita: com base no resultado, decida se a mudança será implementada para todos os usuários, se o teste será descartado ou se uma nova versão será testada. Repita o ciclo.

Quais são as principais métricas e KPIs do Growth Marketing?

A estrutura de métricas mais famosa do growth marketing é o Funil Pirata (AARRR), que acompanha toda a jornada do cliente:

• Aquisição (acquisition): como os usuários te encontram? (KPIs: custo de aquisição de clientes – CAC; tráfego; leads gerados);
• Ativação (activation): os usuários têm uma primeira experiência de valor? (KPIs: taxa de cadastro; taxa de ativação; uso da feature principal);
• Retenção (retention): os usuários voltam a usar seu produto? (KPIs: taxa de retenção; churn rate – taxa de cancelamento);
• Receita (revenue): como você ganha dinheiro? (KPIs: lifetime value – LTV; receita mensal recorrente – MRR);
• Indicação (referral): seus usuários te recomendam para outros? (KPIs: net promoter score – NPS; taxa de viralidade).

Quais ferramentas são essenciais para uma estratégia de Growth Marketing?

O growth marketer depende de um arsenal de ferramentas para coletar dados e rodar experimentos:

• Análise de dados: Google Analytics; Mixpanel; Hotjar (para mapas de calor);
• Testes A/B: Google Optimize; Optimizely; VWO;
• Aquisição: Google Ads; Meta Ads; RD Station (automação de marketing);
• Comunicação e CRM: Hubspot; Salesforce.

Exemplos de cases de sucesso em Growth Marketing

Desenvolver a mentalidade analítica e estratégica do growth marketing exige um conhecimento profundo de dados, negócios e comportamento do consumidor.

É por isso que cursos de pós-graduação e MBA em marketing digital e negócios, como os oferecidos pela Gran Faculdade, são o caminho ideal para profissionais que desejam se aprofundar nessa área, fornecendo a base teórica e as ferramentas práticas para se tornar um profissional de crescimento de alto impacto.

Muitas empresas gigantescas foram impulsionadas por estratégias geniais de growth:

Dropbox

Em vez de gastar milhões em publicidade, a empresa criou um programa de indicação onde oferecia espaço de armazenamento extra para quem convidasse um amigo. A estratégia transformou seus usuários em seus melhores vendedores;

Hotmail

No início, cada e-mail enviado pela plataforma continha a assinatura “p.s.: i love you. get your free email at hotmail”. Essa simples frase no rodapé de milhões de e-mails gerou um crescimento viral e explosivo;

Airbnb

Para conseguir seus primeiros usuários, o Airbnb criou uma integração não-oficial com a Craigslist, uma popular plataforma de classificados. Isso permitiu que seus anfitriões publicassem seus anúncios nos dois sites com um único clique, alcançando uma audiência massiva.

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