No universo do marketing digital e das startups, a busca pelo crescimento é constante. Mas como focar os esforços da maneira mais inteligente e data-driven possível?
Para responder a essa pergunta, o investidor e fundador da 500 Startups, Dave McClure, criou um modelo simples e poderoso para mapear e otimizar a jornada do cliente: o Funil Pirata, ou AARRR. O nome “pirata” vem da sonoridade do acrônimo em inglês (A-A-R-R-R), mas sua função é muito séria: servir como um framework para o Growth Marketing.
Acompanhe o artigo para saber mais ou navegue pelo índice:
- O que é o Funil Pirata (AARRR) e como aplicá-lo ao seu negócio?
- Quais são as 5 etapas do Funil AARRR e o que significa cada uma?
- Como usar o Funil Pirata para Growth Marketing?
- Quais métricas são essenciais em cada fase do Funil AARRR?
- Qual a diferença entre Funil de Vendas e Funil Pirata?
O que é o Funil Pirata (AARRR) e como aplicá-lo ao seu negócio?
O Funil Pirata é um framework que divide a jornada do cliente em cinco etapas essenciais. Diferente de um funil de vendas tradicional, ele não termina na compra, mas analisa todo o ciclo de vida do cliente, incluindo o que acontece após a venda.
Para aplicá-lo, você deve mapear a jornada do seu cliente, identificar as métricas-chave de cada uma das cinco etapas e, então, analisar onde está o maior “gargalo” – a etapa com a pior performance. É nesse gargalo que você deve concentrar seus esforços e experimentos de otimização.
O Funil Pirata serve para empresas de e-commerce?
Sim, perfeitamente. O modelo AARRR é extremamente útil para empresas de e-commerce, pois permite analisar toda a jornada do consumidor, desde a descoberta da loja (Aquisição), o primeiro cadastro ou compra (Ativação), a frequência de novas compras (Retenção), a geração de receita (Receita) e a indicação para amigos (Indicação).
Quais são as 5 etapas do Funil AARRR e o que significa cada uma?
O acrônimo AARRR representa as cinco etapas do funil:
- Aquisição (Acquisition): como seus clientes te encontram? Esta etapa foca nos canais que trazem visitantes para o seu site ou aplicativo (ex: busca orgânica, anúncios pagos, redes sociais);
- Ativação (Activation): seus clientes têm uma primeira experiência de valor? A ativação é o momento em que o visitante realiza uma ação-chave que o transforma em um lead ou cliente engajado (ex: fazer um cadastro, assinar uma newsletter, realizar a primeira compra);
- Retenção (Retention): seus clientes voltam? Esta etapa mede a capacidade do seu negócio de manter os clientes ativos e comprando novamente ao longo do tempo;
- Receita (Revenue): como você gera dinheiro? Aqui, o foco é monetizar o comportamento dos clientes ativos, seja através de compras, assinaturas ou upgrades de plano;
- Indicação (Referral): seus clientes se tornam seus vendedores? Esta é a etapa do “boca a boca”, onde clientes satisfeitos recomendam seu produto ou serviço para outras pessoas.
Como usar o Funil Pirata para Growth Marketing?
O Funil Pirata é a espinha dorsal do Growth Marketing. A metodologia de growth funciona da seguinte forma:
- A equipe analisa as métricas de cada etapa do AARRR;
- Identifica qual etapa é o maior gargalo atual (ex: “temos muitos visitantes, mas poucos se cadastram, então nosso problema é a Ativação”);
- Foca todos os seus experimentos e esforços de otimização para melhorar a métrica daquela etapa específica até que o gargalo seja resolvido.
Quais métricas são essenciais em cada fase do Funil AARRR?
As principais métricas relacionadas a cada fase desse tipo de funil são:
- Aquisição: Custo de Aquisição de Clientes (CAC), Custo por Clique (CPC), tráfego do site;
- Ativação: Taxa de conversão (de visitante para lead ou para primeira compra);
- Retenção: Taxa de retenção, Churn Rate (taxa de cancelamento);
- Receita: Lifetime Value (LTV), Ticket Médio;
- Indicação: Net Promoter Score (NPS), Coeficiente de Viralidade.
Como otimizar a retenção na fase ‘R’ do Funil Pirata?
A retenção é a etapa que garante a sustentabilidade do negócio. Para otimizá-la:
- Invista em um bom onboarding: garanta que o novo cliente tenha uma primeira experiência excelente e entenda todo o valor do seu produto;
- Crie um programa de fidelidade: recompense os clientes que compram com frequência;
- Use o e-mail marketing: mantenha um relacionamento com seus clientes, enviando conteúdos relevantes e ofertas especiais para incentivá-los a voltar.
Qual a diferença entre Funil de Vendas e Funil Pirata?
A principal diferença está no escopo e no objetivo. Veja:
| Funil de Vendas Tradicional | Funil Pirata (AARRR) |
| Linear | Cíclico |
| Focado primariamente na aquisição do cliente | Focado em todo o ciclo de vida do cliente |
| A venda | A indicação (que gera uma nova aquisição) |
| Gerar a primeira compra | Gerar crescimento sustentável através da retenção e do boca a boca |
O Funil de Vendas termina quando o dinheiro entra no caixa. O Funil Pirata entende que, nesse momento, a jornada está apenas começando.
Dominar frameworks analíticos como o Funil Pirata é uma competência essencial para profissionais de marketing e gestão. Cursos de pós-graduação e MBA em Marketing Digital e Growth, como os que se alinham ao portfólio da Gran Faculdade, são fundamentais para desenvolver a visão estratégica e a capacidade analítica necessárias para usar esses modelos para impulsionar o crescimento real e sustentável de um negócio.
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